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by Emerson Welch  |  Ottobre 10, 2023

Conoscere Alan Burnett, VP Partners e Technical Enablement di Quark

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Alan ha recentemente festeggiato un anno in Quark, guidando l’ecosistema di partner e i team di abilitazione tecnologica dell’azienda. Ha trascorso innumerevoli ore ad ascoltare i partner e ad aiutarli ad andare oltre il desktop publishing e a scoprire nuovi flussi di entrate che derivano dall’accesso a strumenti software che affrontano le complessità del ciclo di vita dei contenuti in tutta l’azienda. Il suo team globale sostiene i partner che sfruttano il valore delle tecnologie aziendali dell’azienda, con un accesso completo alle vendite, alla prevendita e alle risorse tecnologiche necessarie per sostenere la loro capacità di assicurare installazioni di grandi clienti aziendali.

Per oltre due decenni, Alan ha guidato con successo programmi di partner, vendite e abilitazione tecnica per aziende di software grandi e piccole, tra cui IBM, erwin e Quest. È un convinto sostenitore del fatto che uno stretto allineamento tra i partner, le vendite del fornitore e i team tecnologici è fondamentale per creare fiducia, che è fondamentale per generare ricavi. Ritiene inoltre che la creazione di partnership di fiducia che favoriscano la crescita dei ricavi richieda programmi strutturati e che incorporino un modello di consegna self-service per un onboarding e un coinvolgimento senza soluzione di continuità.

Di recente ci siamo seduti con Alan per saperne di più su ciò che rende un programma partner di successo, come misurare tale successo e quali sono le sfide che i partner devono conoscere quando cercano di scoprire nuovi flussi di entrate.

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Perché l’abilitazione tecnica è una parte così importante dell’esperienza del partner?

Affinché i nostri partner abbiano successo, devono avere le competenze e l’accesso alle risorse per promuovere, vendere e distribuire efficacemente le soluzioni Quark, in modo da poter offrire più valore ai loro clienti. L’abilitazione tecnica è la parte dell’onboarding dei partner che segue ed è strettamente allineata all’abilitazione alle vendite. Una volta che i nostri partner hanno chiaro il messaggio di vendita e la proposta di valore, ci assicuriamo che abbiano le conoscenze tecniche necessarie per sostenere il loro successo. In Quark, abbiamo a disposizione una serie di risorse per garantire che i nostri partner abbiano le conoscenze e le competenze necessarie per avere più successo nell’aiutare i loro clienti aziendali ad affrontare le sfide più difficili nella gestione del ciclo di vita dei contenuti.

Come fa un’azienda a misurare il successo degli sforzi di abilitazione tecnologica?

Un partner abilitato con successo genererà entrate sia per Quark che per se stesso, e questa è sempre la misura finale. Tuttavia, ci sono alcune tappe fondamentali lungo il percorso, poiché la costruzione di una vera partnership richiede tempo. In relazione ai partner, l’abilitazione tecnica può far sì che i suoi partner siano competenti sulle sue soluzioni, ma non può far sì che lei sia competente su come vendere le sue soluzioni. Ecco perché l’abilitazione tecnologica dovrebbe essere integrata nell’abilitazione alle vendite. Il suo team deve sapere cosa sta vendendo, perché lo sta vendendo, il valore aggiunto e il ROI. Quindi i progressi continui si misurano in registrazioni di accordi, certificazioni, collaborazioni, impegno sul portale, esecuzione di campagne e attività congiunte.

Per quanto riguarda le soluzioni di gestione del ciclo di vita dei contenuti di Quark, la nostra proposta di valore è end-to-end, e i nostri team di vendita e partner vendono a persone diverse all’interno dell’organizzazione, a seconda del settore e della posizione geografica. È fondamentale che entrambi abbiano una solida comprensione dei punti in cui Quark si differenzia ed eccelle rispetto agli altri operatori del mercato. Questa comprensione fondamentale ci aiuta a essere più intelligenti nell’abilitazione e a sostenere i team di vendita dei nostri partner per avere successo nelle implementazioni su scala aziendale.

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Quark ha una storia ricca e di successo nel settore del software per l’editoria digitale. Ora che l’azienda ha consolidato la sua posizione nel mercato dei contenuti aziendali, come aiutate i partner a sfruttare questa opportunità aziendale?

Si tratta di un grande cambiamento per la nostra rete di partner esistenti che vendono principalmente alla comunità del design. La vendita alle aziende richiede tempi più lunghi e comporta un approccio di soluzione per soddisfare le esigenze end-to-end, più che un approccio di prodotto. Di conseguenza, le vendite aziendali sono più complesse, specifiche del settore e coinvolgono più persone nel processo di selezione. Per supportare i nostri partner, offriamo un accesso diretto ai nostri team di vendita e prevendita, in modo che possano navigare facilmente in qualsiasi complessità aziendale. In breve, lavoriamo insieme affinché abbiano successo.

Stiamo costruendo un ampio ecosistema di partner che comprende anche partner di consulenza e tecnologici, che sono fondamentali in quanto siamo un’azienda di prodotti, quindi è importante avere i giusti partner di consulenza e integrazione per fornire una soluzione e non solo un’implementazione del prodotto a queste aziende. La cosa più importante che i partner devono ricordare è che per avere successo devono comprendere chiaramente la sfida aziendale dal punto di vista del cliente e avere una comprensione completa della soluzione per risolvere questi punti dolenti. In Quark forniamo questo livello di assistenza ai nostri partner per accelerare la loro crescita nel mercato della gestione dei contenuti aziendali.

Quali sono le 3 sfide principali che i partner devono affrontare quando cercano di scoprire nuovi flussi di entrate con il software per il ciclo di vita dei contenuti?

La prima sfida che devono affrontare è quella di colmare il divario nell’entrare nel mondo del lavoro. Questo divario può essere ridotto solo grazie alla capacità di spiegare la gestione del ciclo di vita dei contenuti in termini di clienti. Perché le organizzazioni dovrebbero preoccuparsi delle loro strategie di contenuto? Dobbiamo allineare la nostra soluzione con i loro specifici punti dolenti quando la formuliamo e la eseguiamo. E soprattutto, quali sono le conseguenze se le organizzazioni non modernizzano i loro processi di gestione dei contenuti? Alcune organizzazioni potrebbero rendersi conto di avere problemi di conformità dei contenuti, ma finché non riuscirà a spiegare come affrontare tali problemi e le conseguenze in caso contrario, non riuscirà a entrare nella porta. La seconda sfida è capire a chi vendiamo e perché. I partner devono sapere perché le aziende che operano in settori come quello farmaceutico, delle scienze della vita e governativo hanno bisogno di una revisione della strategia dei contenuti. La terza sfida è riconoscere che la vendita aziendale è un paradigma diverso. È a più livelli e comporta diversi cicli di approvazione.

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Può parlarmi del suo stile di gestione? Cosa rende un team di partner di successo?

Mi è sempre piaciuto partecipare agli sport di squadra e le loro dinamiche mi hanno sempre affascinato. Trovo che il mio stile di gestione riproduca le dinamiche che vedo nelle squadre di successo, in cui gli allenatori permettono ai membri del team di mettere in mostra i loro punti di forza individuali, ma sono migliori insieme quando lavorano come una squadra. Per me, è importante che i membri del team abbiano un’autonomia individuale – una pista per eccellere con accesso alla leadership per sostenere la loro capacità di avere successo – e si sentano parte di un team che lavora insieme e che accoglie qualsiasi idea, in qualsiasi momento e senza giudizi. Sul posto di lavoro e sul campo, possono verificarsi degli errori, ma mi impegno a coltivare un team che accolga il feedback costruttivo, lo utilizzi come opportunità di apprendimento e si senta autorizzato a contribuire al nostro successo collettivo.

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