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by Emerson Welch  |  octobre 10, 2023

Faire connaissance avec Alan Burnett, vice-président des partenaires et de l’assistance technique chez Quark

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Alan a récemment fêté son premier anniversaire chez Quark, où il dirige l’écosystème des partenaires et les équipes de développement technologique de l’entreprise. Il a passé d’innombrables heures à écouter ses partenaires et à les aider à aller au-delà de la publication assistée par ordinateur et à découvrir de nouvelles sources de revenus grâce à l’accès à des outils logiciels qui répondent aux complexités du cycle de vie du contenu dans l’ensemble de l’entreprise. Son équipe mondiale aide les partenaires à exploiter la valeur des technologies d’entreprise de la société en leur offrant un accès complet aux ventes, aux avant-ventes et aux ressources technologiques nécessaires pour les aider à sécuriser les installations des grandes entreprises clientes.

Pendant plus de vingt ans, Alan a dirigé avec succès des programmes de partenariat, de vente et d’habilitation technique pour des sociétés de logiciels de toutes tailles, y compris IBM, erwin et Quest. Il croit fermement qu’un alignement étroit entre les partenaires, les vendeurs et les équipes techniques est essentiel pour établir la confiance, qui est fondamentale pour générer des revenus. Il pense également que l’établissement de partenariats de confiance qui favorisent la croissance du chiffre d’affaires nécessite des programmes structurés et incorpore un modèle de prestation en libre-service pour une intégration et un engagement sans faille.

Nous nous sommes récemment entretenus avec Alan pour en savoir plus sur ce qui fait la réussite d’un programme de partenariat, sur la manière de mesurer cette réussite et sur les défis auxquels les partenaires doivent faire face lorsqu’ils cherchent à découvrir de nouvelles sources de revenus.

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Pourquoi l’habilitation technique est-elle un élément si important de l’expérience des partenaires ?

Pour que nos partenaires réussissent, ils doivent avoir les compétences et l’accès aux ressources nécessaires pour promouvoir, vendre et déployer efficacement les solutions Quark afin d’apporter plus de valeur à leurs clients. L’habilitation technique est la partie de l’intégration des partenaires qui suit et est étroitement liée à l’habilitation commerciale. Une fois que nos partenaires ont défini clairement leur message commercial et leur proposition de valeur, nous nous assurons qu’ils disposent des connaissances techniques nécessaires à leur réussite. Chez Quark, nous disposons d’un certain nombre de ressources pour nous assurer que nos partenaires ont les connaissances et les compétences nécessaires pour les aider à relever les défis les plus difficiles en matière de gestion du cycle de vie du contenu.

Comment une entreprise mesure-t-elle le succès de ses efforts en matière de développement technologique ?

Un partenaire qui réussit à s’intégrer génère des revenus à la fois pour Quark et pour lui-même, et c’est toujours la mesure ultime. Toutefois, il y a un certain nombre d’étapes à franchir, car la mise en place d’un véritable partenariat prend du temps. En ce qui concerne les partenaires, la formation technique peut leur permettre d’acquérir des compétences sur vos solutions, mais pas sur la manière de les vendre. C’est pourquoi l’habilitation technique doit également être intégrée à l’habilitation commerciale. Votre équipe doit savoir ce qu’elle vend, pourquoi elle le vend, la valeur ajoutée et le retour sur investissement. Les progrès en cours se mesurent donc en termes d’enregistrements d’opérations, de certifications, de collaboration, d’engagement sur le portail, de campagnes et d’activités conjointes.

En ce qui concerne les solutions de gestion du cycle de vie du contenu de Quark, notre proposition de valeur est globale, et nos équipes de vente et de partenariat s’adressent à différentes personnes au sein de l’organisation, en fonction du secteur d’activité et de la situation géographique. Il est essentiel que les deux parties comprennent bien en quoi Quark se distingue et excelle par rapport aux autres acteurs du marché. Cette compréhension fondamentale nous permet d’être plus intelligents en matière d’activation et d’aider nos équipes de vente partenaires à réussir les déploiements à l’échelle de l’entreprise.

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Quark a une histoire riche et fructueuse dans le domaine des logiciels de publication numérique. Maintenant que la société a consolidé sa position sur le marché du contenu d’entreprise, comment aidez-vous vos partenaires à exploiter cette opportunité ?

Il s’agit d’un changement important pour notre réseau de partenaires actuel qui vend principalement à la communauté des concepteurs. La vente aux entreprises s’inscrit dans un cadre temporel plus long et implique une approche de solution pour répondre aux besoins de bout en bout, plus qu’une approche de produit. En tant que telle, la vente aux entreprises est plus complexe, spécifique à un secteur, et implique plusieurs personnes dans le processus de sélection. Pour soutenir nos partenaires, nous offrons un accès direct à nos équipes de vente et d’avant-vente afin qu’ils puissent facilement naviguer dans la complexité de l’entreprise. En bref, nous travaillons ensemble pour qu’ils réussissent.

Nous construisons un vaste écosystème de partenaires qui comprend également des partenaires de conseil et de technologie, qui sont essentiels car nous sommes une entreprise de produits, et il est donc important que nous ayons les bons partenaires de conseil et d’intégration pour fournir à ces entreprises une solution et pas seulement la mise en œuvre d’un produit. La chose la plus importante à retenir pour les partenaires est que, pour réussir, ils doivent comprendre clairement le défi commercial du point de vue du client et avoir une compréhension globale de la solution pour résoudre ces points douloureux. Chez Quark, nous offrons ce niveau de soutien à nos partenaires afin d’accélérer leur croissance sur le marché de la gestion de contenu d’entreprise.

Quels sont, selon vous, les trois principaux défis auxquels les partenaires sont confrontés lorsqu’ils cherchent à découvrir de nouvelles sources de revenus grâce aux logiciels de gestion du cycle de vie du contenu ?

Le premier défi qu’ils doivent relever est de combler le fossé qui les sépare de la porte d’entrée. Ce fossé ne peut être comblé que si l’on est capable d’expliquer la gestion du cycle de vie du contenu en termes de clients. Pourquoi les entreprises doivent-elles se préoccuper de leurs stratégies de contenu ? Nous devons aligner notre solution sur leurs problèmes spécifiques lorsque nous les formulons et les mettons en œuvre. Et surtout, quelles sont les conséquences si les entreprises ne modernisent pas leurs processus d’exploitation de contenu ? Certaines organisations peuvent comprendre qu’elles ont des problèmes de conformité de contenu, mais tant que vous ne pourrez pas expliquer comment ces problèmes peuvent être résolus et quelles seront les conséquences s’ils ne le sont pas, vous n’entrerez pas dans la danse. Le deuxième défi consiste à comprendre à qui nous vendons et pourquoi. Les partenaires doivent savoir pourquoi les entreprises actives dans des secteurs tels que l’industrie pharmaceutique, les sciences de la vie et les pouvoirs publics ont besoin d’une refonte de leur stratégie de contenu. Le troisième défi consiste à reconnaître que la vente d’entreprise est un paradigme différent. Il s’agit d’un processus à plusieurs niveaux qui implique plusieurs cycles d’approbation.

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Pouvez-vous me parler de votre style de management ? Qu’est-ce qui fait la réussite d’une équipe de partenaires ?

J’ai toujours aimé participer à des sports d’équipe et leur dynamique m’a toujours fasciné. Je trouve que mon style de management reproduit la dynamique que j’observe dans les équipes performantes, dans lesquelles les entraîneurs permettent aux membres de l’équipe de montrer leurs forces individuelles, mais sont meilleurs ensemble lorsqu’ils travaillent en équipe. Pour moi, il est important que les membres de l’équipe disposent d’une autonomie individuelle – une piste pour exceller avec un accès à la direction pour soutenir leur capacité à réussir – et qu’ils sentent qu’ils font partie d’une équipe qui travaille ensemble et qui accueille toutes les idées, à tout moment et sans jugement. Sur le lieu de travail comme sur le terrain, des erreurs peuvent se produire, mais je m’efforce de cultiver une équipe qui accueille favorablement les commentaires constructifs, les utilise comme une opportunité d’apprentissage et se sent responsabilisée en tant que contributeur de valeur à notre succès collectif.

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