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by Emerson Welch  |  diciembre 8, 2022

Uso de contenido para impulsar el crecimiento de los ingresos B2B

Content

He escrito mucho sobre la función fundamental del contenido en toda la empresa. Es un activo comercial valioso que es fundamental para el viaje digital de una organización. Debe crearse, administrarse y distribuirse teniendo en cuenta el cumplimiento (que puede variar según la industria vertical y la región global) y, quizás lo más importante, el contenido debe desempeñar un papel vital en el soporte del viaje del cliente. Si se hace bien, su contenido hará mucho más que simplemente informar, sino que realmente comprometerá y actuará como un catalizador para generar credibilidad y confianza a largo plazo. El contenido debe verse como reflexivo, útil y parte del flujo de ingresos.

Me gustaría hablar sobre este último punto. Sabemos que el contenido impacta directamente en la experiencia del cliente que está tratando de lograr. También puede diferenciar su negocio y darle una ventaja entre los clientes, prospectos y el mercado en general. Pero, ¿sabes cómo medir el éxito de tus estrategias de contenido?

Las organizaciones quieren creer que están creando y publicando contenido personalizado que sus prospectos realmente quieren y, lo que es más importante, les llega en el lugar correcto, en el momento correcto y a través de su dispositivo preferido para un consumo óptimo. En realidad, sin embargo, muchas organizaciones carecen de una infraestructura de contenido sólida para medir el verdadero impacto de sus estrategias de contenido.

Tuvimos la suerte de haber tenido la oportunidad de patrocinar el seminario web reciente con el Content Marketing Institute (CMI) sobre «El papel del contenido en el crecimiento de los ingresos B2B» con la oradora invitada Phyllis Davidson, vicepresidenta y analista principal de Forrester.

En el seminario web, Phyllis nos dijo que, según el Informe de encuesta sobre el estado del contenido B2B de 2022 de Forrester, casi la mitad (47 %) de los encuestados se consideran principiantes en el seguimiento de las métricas de impacto del contenido que indican si el contenido está resonando con las audiencias, mientras que el 29 % dijo que su organización no tiene un método para atribuir contenido a oportunidades y/o ingresos. Es una llamada de atención para las organizaciones. Muchos no solo publican demasiado contenido que resulta en la angustia del cliente y/o una experiencia inconexa del cliente, sino que también continúan girando ruedas con silos funcionales que no solo interrumpen el viaje del cliente sino que conducen a un creciente desperdicio de contenido. Carecen de una infraestructura de operaciones de contenido cohesiva y efectiva para medir el impacto del contenido entre sus audiencias previstas y en su propio negocio.

Según Phyllis, Forrester ha realizado estudios sobre lo que los clientes piensan del contenido de los proveedores. Un estudio reciente informó que el 69% de los encuestados dice que si no obtienen contenido significativo, es probable que no continúen la relación. El 61 % dice que los proveedores les brindan demasiado contenido y el 63 % dice que el material que obtienen de los proveedores tiene más que ver con el estilo creativo y no con suficiente sustancia valiosa.

Es fundamental que el contenido entregado satisfaga las necesidades de sus clientes. Si su organización crea contenido en silos, el resultado es un flujo de administración del ciclo de vida del contenido sin éxito que, a su vez, afecta su capacidad para respaldar con éxito el recorrido del cliente.

Durante el seminario web, Phyllis habló sobre cómo las organizaciones que desean mejorar la experiencia del cliente primero deben mejorar sus operaciones de contenido. Señaló cómo las empresas están «en una rueda de hámster» entregando tanto contenido pero sin la capacidad de medir el éxito de su contenido, simplemente porque no pueden administrarlo.

Quark conoce el contenido y tiene una larga historia en la entrega de herramientas que ayudan a las empresas a abordar el ecosistema del ciclo de vida completo del contenido. Las capacidades de inteligencia integradas disponibles en Quark Publishing Platform (QPP) NextGen permiten a las organizaciones medir cómo audiencias externas consumen su contenido con información precisa sobre el compromiso y el consumo para tomar decisiones inteligentes basadas en datos sobre qué contenido debe reutilizarse, readaptarse o jubilado. El ROI del contenido se puede medir comparando los costos de producción con sólidos informes y análisis de consumo de autoservicio.

La plataforma admite metadatos y taxonomía, que son la clave para una gestión eficaz del inventario de contenido. Puede ver qué contenido es más valioso para su audiencia y etiquetarlo con metadatos que agregan contexto y significado al contenido. Esto hace que sea sencillo encontrar los activos que más consume su audiencia. Su organización puede comprender mejor qué contenido fue un factor que contribuyó a la firma de un nuevo cliente (por ejemplo) e informar mejor el tipo de contenido que cree en el futuro para respaldar el crecimiento del negocio.

Ver «El papel del contenido en el crecimiento de los ingresos B2B» y aprenda cómo hacer que su contenido funcione para usted.

Para obtener más información sobre Quark Publishing Platform y cómo puede ayudarlo a medir el ROI de sus estrategias de contenido, puede solicite una demostración.

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