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by Emerson Welch  |  octubre 10, 2023

Conociendo a Alan Burnett, vicepresidente de socios y habilitación técnica de Quark

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Alan celebró recientemente un año en Quark, dirigiendo el ecosistema de socios y los equipos de capacitación tecnológica de la empresa. Ha pasado incontables horas escuchando a los socios y ayudándoles a ir más allá de la autoedición y a descubrir nuevas fuentes de ingresos que vienen con el acceso a herramientas de software que abordan las complejidades del ciclo de vida de los contenidos en toda la empresa. Su equipo global apoya a los socios a la hora de aprovechar el valor de las tecnologías empresariales de la compañía con acceso total a ventas, preventas y los recursos tecnológicos necesarios para respaldar su capacidad de conseguir instalaciones de grandes clientes empresariales.

Durante más de dos décadas, Alan ha dirigido con éxito programas de socios, ventas y capacitación técnica para empresas de software grandes y pequeñas, como IBM, erwin y Quest. Es un firme creyente de que la estrecha alineación entre los socios, las ventas de los proveedores y los equipos técnicos es fundamental para generar confianza, que es la base para impulsar los ingresos. También cree que establecer asociaciones de confianza que impulsen el crecimiento de los ingresos requiere programas estructurados e incorporar un modelo de entrega de autoservicio para una incorporación y un compromiso sin fisuras.

Hace poco nos sentamos con Alan para saber más sobre qué hace que un programa de socios tenga éxito, cómo medir ese éxito y qué retos deben tener en cuenta los socios cuando tratan de descubrir nuevas fuentes de ingresos.

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¿Por qué la capacitación técnica es una parte tan importante de la experiencia del socio?

Para que nuestros socios tengan éxito, deben contar con las habilidades y el acceso a los recursos necesarios para promocionar, vender e implantar eficazmente las soluciones de Quark, de modo que puedan ofrecer más valor a sus clientes. La capacitación técnica es la parte de la incorporación de socios que sigue y está estrechamente alineada con la capacitación de ventas. Una vez que nuestros socios tienen claro el mensaje de ventas y la propuesta de valor, nos aseguramos de que disponen de los conocimientos técnicos necesarios para respaldar su éxito. En Quark, disponemos de una serie de recursos para garantizar que nuestros socios dispongan de los conocimientos y habilidades necesarios para que tengan más éxito a la hora de ayudar a sus clientes empresariales a afrontar sus retos más difíciles en la gestión del ciclo de vida de los contenidos.

¿Cómo mide una empresa el éxito de los esfuerzos de capacitación tecnológica?

Un socio habilitado con éxito generará ingresos tanto para Quark como para sí mismo y ésta es siempre la medida definitiva. Sin embargo, hay una serie de hitos en el camino, ya que construir una verdadera asociación lleva su tiempo. En relación con los socios, la capacitación técnica puede conseguir que sus socios adquieran conocimientos sobre sus soluciones, pero no puede conseguir que adquieran conocimientos sobre cómo vender sus soluciones. Por ello, la capacitación tecnológica también debe infundirse en su capacitación de ventas. Su equipo tiene que saber lo que vende, por qué lo vende, el valor añadido y el retorno de la inversión. Así pues, el progreso continuo se mide en registros de acuerdos, certificaciones, colaboración, participación en el portal, realización de campañas y actividades conjuntas.

En lo que respecta a las soluciones de gestión del ciclo de vida de los contenidos de Quark, nuestra propuesta de valor es integral, y nuestros equipos de ventas y de socios venden a diferentes personas dentro de la organización, en función del sector y de la ubicación geográfica. Es crucial que ambos tengan una sólida comprensión de en qué se diferencia Quark y destaca por encima de otros actores del mercado. Esta comprensión fundamental nos ayuda a ser más inteligentes con la habilitación y a apoyar a nuestros equipos de ventas de socios para que tengan éxito en los despliegues a escala empresarial.

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Quark tiene una rica y exitosa historia en software de publicación digital. Ahora que la empresa ha consolidado su posición en el mercado de contenidos empresariales, ¿cómo ayuda a los socios a aprovechar esta oportunidad empresarial?

Es un gran cambio para nuestra red de socios existente que vende principalmente a la comunidad del diseño. La venta a empresas implica un plazo más largo y supone un enfoque de solución para abordar las necesidades de principio a fin, más que un enfoque de producto. Como tal, la venta a empresas es un proceso más complejo, específico del sector e implica a varias personas en el proceso de selección. Para apoyar a nuestros socios ofrecemos acceso directo a nuestros equipos de ventas y preventa para que puedan navegar fácilmente por cualquier complejidad empresarial. En resumen, trabajamos juntos para que tengan éxito.

Estamos construyendo un amplio ecosistema de socios que también incluye socios de consultoría y tecnología, que son vitales ya que somos una empresa de productos, por lo que es importante que contemos con los socios de consultoría e integración adecuados para ofrecer una solución y no sólo una implementación de productos a estas empresas. Lo más importante que deben recordar los socios es que para tener éxito deben comprender claramente el reto empresarial desde el punto de vista del cliente y tener un conocimiento exhaustivo de la solución para resolver esos puntos de dolor. En Quark proporcionamos este nivel de apoyo a nuestros socios para acelerar su crecimiento en el mercado de la gestión de contenidos empresariales.

¿Cuáles son los 3 principales retos a los que cree que se enfrentan los socios cuando tratan de descubrir nuevas fuentes de ingresos con el software del ciclo de vida de los contenidos?

El primer reto al que se enfrentan es cerrar la brecha para poner el pie en la puerta. Esta brecha sólo puede reducirse teniendo la capacidad de explicar la gestión del ciclo de vida de los contenidos en términos de cliente. ¿Por qué deben preocuparse las organizaciones por sus estrategias de contenidos? Tenemos que alinear nuestra solución con sus puntos de dolor específicos a la hora de formularlos y ejecutarlos. Y lo que es más importante, ¿cuáles son las consecuencias si las organizaciones no modernizan sus procesos de operaciones de contenidos? Algunas organizaciones pueden entender que tienen retos de cumplimiento de contenidos, pero hasta que no pueda explicar cómo se pueden abordar esos retos y las consecuencias si no lo hacen, no entrará por la puerta. El segundo reto es comprender a quién vendemos y por qué. Los socios deben saber por qué las empresas que operan en sectores como el farmacéutico, el de las ciencias de la vida y el gubernamental necesitan una revisión de su estrategia de contenidos. El tercer reto es reconocer que la venta empresarial es un paradigma diferente. Tiene varios niveles e implica varios ciclos de aprobación.

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¿Puede hablarme de su estilo de gestión? ¿Qué hace que un equipo de socios tenga éxito?

Siempre me ha gustado participar en deportes de equipo y su dinámica siempre me ha fascinado. Me parece que mi estilo de dirección reproduce la dinámica que veo en los equipos de éxito, en los que los entrenadores permiten a los miembros del equipo mostrar sus puntos fuertes individuales, pero son mejores juntos cuando trabajan en equipo. Para mí, es importante que los miembros del equipo tengan autonomía individual -una pista para sobresalir con acceso al liderazgo para apoyar su capacidad de tener éxito- y se sientan parte de un equipo que trabaja unido y que acoge cualquier idea, en cualquier momento y sin juzgarla. En el lugar de trabajo y en el campo, pueden producirse errores, pero me esfuerzo por cultivar un equipo que acoja con satisfacción los comentarios constructivos, los utilice como una oportunidad de aprendizaje y se sienta capacitado como valioso contribuyente a nuestro éxito colectivo.

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