Fordern Sie Ihr Glück nicht heraus, indem Sie Ihre Content-Strategie nicht optimieren, um B2B-Käufer zufrieden zu stellen
Seit den Anfängen des Internets – und insbesondere seit dem Aufstieg von Facebook und Twitter – stehen Unternehmen unter dem Druck, Kommunikations- und Content-Strategien zu entwickeln, um mit Käufern in Kontakt zu treten und höhere Engagement- und Konversionsraten zu erzielen.
Dank der Technologie auf ihrem Schreibtisch und in ihrer Tasche sind die Kunden von heute besser informiert, einflussreicher und handlungsfähiger als je zuvor. Durch den einfachen Zugriff rund um die Uhr auf Informationen und Preise zu Produkten und Dienstleistungen können sie jederzeit bei praktisch jedem einkaufen.
Auf der anderen Seite haben sie die Macht, Unternehmen oder Produkte und Dienstleistungen zu kritisieren, die nicht ihren Erwartungen entsprechen. Diese negativen Bewertungen können andere potenzielle Käufer abschrecken und Marken schaden.
Kunden haben die Kontrolle, haben mehr Auswahlmöglichkeiten, können ihre Meinung äußern und verfolgen bei der Recherche einen Self-Service-Ansatz, um ihre Buyer Journeys zu steuern. Daher müssen Unternehmen ihre Content-Strategien optimieren, um den Inhaltshunger ihrer Kunden zu befriedigen.
Obwohl die These dieses Blogs sowohl für B2C- als auch für B2B-Kunden gilt, konzentriere ich mich auf die Bedeutung einer fundierten Content-Strategie für B2B-Käufer, da diese tendenziell komplexer ist.
Warum hochwertige B2B-Inhalte so wichtig sind
Laut dem CMO Council schätzen B2B-Käufer Inhalte, weil sie sie über neue Technologien auf dem Laufenden halten, ihnen dabei helfen, potenzielle Lösungen zu identifizieren, und weil sie Kaufspezifikationen prägen. B2B-Vermarkter stehen bei der Erstellung effektiver Inhalte an vorderster Front und können es sich daher nicht leisten, in Assets zu investieren, die nicht das Bewusstsein wecken, auf spezifische Bedürfnisse eingehen und zum Nachdenken anregen, um aus einem Interessenten einen zahlenden Kunden zu machen.
B2B-Marketing erklärt: „Wenn Lieferanten gute Informationen bereitstellen, um den Kauf zu erleichtern, ist es wahrscheinlicher, dass die Käufer diese Lieferanten wertschätzen.“ Die Agentur bezeichnet dies als „Käufer-Enablement-Inhalt“ und weist darauf hin, wie wichtig es ist, dass dieser relevant, glaubwürdig und einfach zu nutzen und zu teilen ist. Es sollte auch auf die emotionalen Bedürfnisse des Käufers abgestimmt sein, Vertrauen schaffen und auf einzigartige Unterscheidungsmerkmale hinweisen.
Und unabhängig von Gerät und Format wünschen sich Verbraucher ein qualitativ hochwertiges Erlebnis bei der Interaktion mit einer Marke, stellt Tech Jury fest. Das bedeutet, dass Sie überzeugende, glaubwürdige und hilfreiche Inhalte erstellen müssen, um alle Ihre Kundenkontaktpunkte zu unterstützen.
Trew Marketing fasst es so zusammen: „Inhalte sind ein wertvolles Geschäftsgut, das genauso sorgfältig verwaltet werden sollte wie jedes Produkt, jede Dienstleistung oder jedes differenzierende geistige Eigentum.“ Die Fähigkeit eines Unternehmens, Inhalte über den gesamten Content-Lebenszyklus hinweg effizient und effektiv zu verwalten, kann den Unterschied zwischen marginalen, mittelmäßigen oder großartigen Ergebnissen ausmachen.“
Kundenzufriedenheit ist eine der wichtigsten Rollen von Inhalten in modernen Unternehmen und warum Ihre Content-Strategie darauf eingehen muss.
Häufige B2B-Inhaltstypen und Herausforderungen
Es ist wichtig, die Art von Inhalten bereitzustellen, die Ihre potenziellen Käufer erwarten und auf die sie sich verlassen können, um fundierte Kaufentscheidungen zu treffen. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für die Inhalte, die während der B2B-Käuferreise am häufigsten verwendet werden:
- Blogbeiträge wie dieser
- Social-Media-Beiträge
- Erklärvideos
- Fallstudien
- Whitepapers
- Webinare
- Analystenberichte
- Einzeldemos
- Vorschläge
Während Sie die Reihenfolge der Interaktionen nicht kontrollieren können oder ob und wie potenzielle Kunden reagieren, können Sie die Qualität dieser Interaktionen und der Inhalte, auf denen sie basieren, sicherstellen. Sie möchten Käufern bei der Erfüllung ihrer Aufgaben helfen, indem Sie Informationen liefern, die auf ihre Bedürfnisse eingehen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sie ansprechen kann, fundierte Ratschläge und Daten zur Verfügung stellen, um die Anforderungen zu formulieren, und ihnen ein sicheres Gefühl geben, sich für Sie zu entscheiden. Und sobald Sie einen Deal abgeschlossen haben, bleibt der Inhalt für den Ausbau der Beziehung von entscheidender Bedeutung.
Alle Möglichkeiten zur Kommunikation mit Interessenten und Kunden – insbesondere durch die Ausweitung digitaler Kanäle, die die Verbindung schneller und effizienter machen und die Entscheidungsfindung erleichtern – stellen beispiellose Anforderungen an Unternehmen bei der Entwicklung und Verbreitung von Inhalten, wobei der Schwerpunkt immer stärker wird Anforderungen an das Informationsmanagement. Zu diesen Herausforderungen gehören:
- Bestimmen, welche Inhalte produziert werden sollen
- Inhalte auf dem neuesten Stand halten
- Änderungen schnell auf allen Kanälen widerspiegeln
- Sicherstellung der Lieferung an die beabsichtigte Zielgruppe
- Durchsetzung von Markenrichtlinien
- Inhalte für die Anzeige auf jedem Gerät optimieren
Der Ausgangspunkt für die B2B-Content-Strategie
Da digitale Kanäle einen großen Einfluss darauf haben, wie Kunden mit Inhalten interagieren und von ihnen beeinflusst werden, muss Ihre Entscheidung, ein herausragendes Erlebnis zu schaffen, ein herausragendes Erlebnis sein. Um Inhalte zu veröffentlichen, die Interessenten zu Käufern und Kunden zu Befürwortern machen können, müssen Sie verstehen, welche Inhalte sie benötigen und welchen Wert sie von ihnen erwarten.
Bei der Bewertung von Optionen entscheidet sich ein Kunde dafür, NICHT bei einem Anbieter zu kaufen, dessen Informationen seine Fragen nicht beantworten oder inkonsistent, veraltet und schwer zu verwenden sind. Ein Kunde trifft eine schnelle Kaufentscheidung, wenn die Informationen relevant sind, seine Fragen beantworten und geliefert werden, wann, wo und wie er sie möchte.
Daher muss Ihre Content-Strategie mit der Identifizierung Ihrer idealen Kunden beginnen. Lernen Sie sie dann kennen, um herauszufinden, welche Art von Inhalten sie schätzen und wie sie diese am besten veröffentlichen können, damit sie Zugriff darauf haben. Sie müssen auch bewerten, welche Art von Inhaltserlebnissen Sie derzeit über welche Kanäle bereitstellen. Anhand dieser Daten können Sie ermitteln, wie Sie die Kundenbindung und letztendlich den Umsatz verbessern können.
Hier sind einige Fragen, die Sie berücksichtigen sollten, um Ihre Interessenten und Kunden besser zu verstehen und zu erfahren, wie und wo sie mit Inhalten interagieren:
- Welche Ereignisse veranlassen Zielkunden, ihre Käuferreise zu beginnen?
- Welche Kanäle nutzen Interessenten/Kunden, um mehr über ihre spezifischen Herausforderungen zu erfahren und Lösungsanbieter zu identifizieren?
- Wenn Sie sich die Kundengewinne ansehen, die Sie gerne reproduzieren würden, wie haben sie Sie gefunden?
- Wie schnell erwartet Ihr Interessent/Kunde, dass Sie auf seine Anfrage antworten, bevor er das Interesse verliert oder eine negative Wahrnehmung entwickelt?
- Wie persönlich erwarten Ihre Interessenten/Kunden eine Interaktion mit Ihrer Marke?
- Welche Arten von Inhalten und Formaten bevorzugen Ihre Käufer in jeder Phase ihrer Reise?
Jetzt müssen Sie beurteilen, welche Art von Arbeit Ihr Unternehmen derzeit leistet, um Ihre Interessenten/Kunden zu erreichen. Dies sind einige wichtige Fragen, die Sie bei der Optimierung Ihrer Content-Strategie berücksichtigen sollten:
- Sind Ihre Inhalte in allen Kanälen, die Ihre Kunden zur Informationsbeschaffung nutzen, leicht zu finden und zugänglich?
- Sind die von Ihnen veröffentlichten Informationen auf allen Kanälen korrekt und konsistent? Stimmen beispielsweise die Produktdaten, die Sie auf Ihrer Website präsentieren, mit den Daten im PDF des Datenblatts überein?
- Veröffentlichen Sie Inhalte mit einer gerätegerechten Präsentation und interaktiven Funktionen, um die Benutzerfreundlichkeit und das Erlebnis zu verbessern und die Wahrscheinlichkeit zu verringern, dass Ihr Leser die Nachricht verlässt?
- Sind Sie in der Lage, die Rich-Media-Erlebnisse zu schaffen, die auf digitalen Geräten erwartet werden und geteilt werden können, wie z. B. Videos, interaktive Präsentationen und dynamische Diagramme/Grafiken?
- Wie schnell und einfach können Sie fertige Inhalte sowohl auf gedruckten als auch auf digitalen Kanälen veröffentlichen?
- Sind Ihre Content-Prozesse automatisiert oder erfordern sie viel manuelle Arbeit oder Nacharbeit?
- Wie gut unterstützen Ihr aktueller Technologie-Stack und Ihre Prozesse all diese Anforderungen?
- Beeinträchtigt die kanalübergreifende Produktion von Marketinginhalten Ihre Fähigkeit, neue Märkte zeitnah und kosteneffektiv zu erschließen?
Ihre Inhalte spielen eine entscheidende Rolle bei der Bereitstellung herausragender Kundenerlebnisse. Und vergessen Sie nicht die Rolle operativer Inhalte in Ihrem Unternehmen. Beispielsweise müssen die Informationen, die Sie Ihren Vertriebs- und Supportorganisationen zur Verfügung stellen, auch relevant, genau und aktuell sein, damit diese Fragen beantworten und angemessene Anleitungen geben können.
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