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by Emerson Welch  |  Oktober 10, 2023

Lernen Sie Alan Burnett kennen, VP Partners and Technical Enablement bei Quark

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Alan hat vor kurzem sein einjähriges Jubiläum bei Quark gefeiert und leitet das Partner-Ökosystem und die Tech Enablement Teams des Unternehmens. Er hat unzählige Stunden damit verbracht, Partnern zuzuhören und ihnen dabei zu helfen, über das Desktop-Publishing hinauszugehen und neue Einnahmequellen zu erschließen, die sich aus dem Zugang zu Software-Tools ergeben, die die Komplexität des Lebenszyklus von Inhalten im gesamten Unternehmen bewältigen. Sein globales Team unterstützt die Partner dabei, den Wert der Unternehmenstechnologien des Unternehmens zu nutzen, indem es ihnen vollen Zugang zu Vertrieb, Pre-Sales und den notwendigen technischen Ressourcen bietet, um ihre Fähigkeit zu unterstützen, Installationen bei Großunternehmen zu sichern.

Alan hat über zwei Jahrzehnte lang erfolgreiche Partner-, Vertriebs- und technische Enablement-Programme für große und kleine Softwareunternehmen geleitet, darunter IBM, erwin und Quest. Er ist der festen Überzeugung, dass eine enge Abstimmung zwischen Partnern, Vertriebs- und Technikerteams entscheidend für den Aufbau von Vertrauen ist, das die Grundlage für die Steigerung des Umsatzes darstellt. Er ist außerdem der Meinung, dass der Aufbau vertrauenswürdiger Partnerschaften, die das Umsatzwachstum fördern, strukturierte Programme und ein Selbstbedienungsmodell für nahtloses Onboarding und Engagement erfordert.

Wir haben uns kürzlich mit Alan zusammengesetzt, um mehr darüber zu erfahren, was ein erfolgreiches Partnerprogramm ausmacht, wie man diesen Erfolg misst und welche Herausforderungen Partner bei der Erschließung neuer Einnahmequellen beachten müssen.

Intelligenter Inhalt

Warum ist die technische Befähigung ein so wichtiger Teil der Partnererfahrung?

Damit unsere Partner erfolgreich sein können, müssen sie über die Fähigkeiten und den Zugang zu Ressourcen verfügen, um die Lösungen von Quark effektiv zu bewerben, zu verkaufen und einzusetzen, damit sie ihren Kunden einen größeren Mehrwert bieten können. Die technische Befähigung ist der Teil des Partner-Onboardings, der auf die vertriebliche Befähigung folgt und eng mit ihr abgestimmt ist. Sobald sich unsere Partner über ihre Vertriebsbotschaft und ihr Wertversprechen im Klaren sind, stellen wir sicher, dass sie über die erforderlichen technischen Kenntnisse verfügen, um ihren Erfolg zu unterstützen. Wir bei Quark stellen eine Reihe von Ressourcen zur Verfügung, um sicherzustellen, dass unsere Partner über die notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten verfügen, die sie erfolgreicher machen, wenn sie ihren Unternehmenskunden bei der Bewältigung ihrer schwierigsten Herausforderungen im Content Lifecycle Management helfen.

Wie misst ein Unternehmen den Erfolg seiner Bemühungen im Bereich technisches Enablement?

Ein erfolgreicher Partner wird sowohl für Quark als auch für sich selbst Einnahmen generieren, und das ist immer das oberste Maß. Auf dem Weg dorthin gibt es jedoch eine Reihe von Meilensteinen, denn der Aufbau einer echten Partnerschaft braucht Zeit. Was die Partner betrifft, so kann die technische Befähigung Ihre Partner in Ihre Lösungen einführen, aber nicht in den Verkauf Ihrer Lösungen einführen. Aus diesem Grund sollte die technische Unterstützung auch in Ihre Vertriebsunterstützung einfließen. Ihr Team muss wissen, was es verkauft, warum es es verkauft, welchen Mehrwert es bietet und wie hoch der ROI ist. Der laufende Fortschritt wird also an den Registrierungen von Geschäften, Zertifizierungen, der Zusammenarbeit, dem Engagement in Portalen, der Durchführung von Kampagnen und gemeinsamen Aktivitäten gemessen.

Wenn es um die Lösungen von Quark für das Content Lifecycle Management geht, ist unser Wertversprechen durchgängig, und unsere Vertriebs- und Partnerteams verkaufen je nach Branche und geografischem Standort an unterschiedliche Personen innerhalb des Unternehmens. Es ist wichtig, dass beide ein solides Verständnis davon haben, worin sich Quark von anderen Marktteilnehmern unterscheidet und abhebt. Dieses grundlegende Verständnis hilft uns, unsere Partner-Vertriebsteams dabei zu unterstützen, bei der Implementierung in Unternehmen erfolgreich zu sein.

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Quark kann auf eine lange und erfolgreiche Geschichte im Bereich der Digital-Publishing-Software zurückblicken. Jetzt, wo das Unternehmen seine Position auf dem Markt für Unternehmensinhalte gefestigt hat, wie helfen Sie Ihren Partnern dabei, diese Chance für Unternehmen zu nutzen?

Für unser bestehendes Partnernetzwerk, das hauptsächlich an die Design-Community verkauft, ist das eine große Veränderung. Der Verkauf an Unternehmen erfordert einen längeren Zeitrahmen und einen Lösungsansatz, um den End-to-End-Bedarf zu decken, und nicht einen Produktansatz. Daher ist der Vertrieb in Unternehmen komplexer, branchenspezifischer und bezieht mehrere Personen in den Auswahlprozess ein. Um unsere Partner zu unterstützen, bieten wir ihnen direkten Zugang zu unseren Vertriebs- und Presales-Teams, damit sie die Komplexität eines Unternehmens problemlos bewältigen können. Kurz gesagt, wir arbeiten zusammen, damit sie erfolgreich sind.

Wir bauen ein umfangreiches Partner-Ökosystem auf, zu dem auch Beratungs- und Technologiepartner gehören. Da wir ein Produktunternehmen sind, ist es wichtig, dass wir die richtigen Beratungs- und Integrationspartner haben, um diesen Unternehmen eine Lösung und nicht nur eine Produktimplementierung zu bieten. Das Wichtigste für Partner ist, dass sie, um erfolgreich zu sein, die geschäftlichen Herausforderungen aus der Sicht des Kunden klar verstehen und ein umfassendes Verständnis der Lösung haben müssen, um diese Schmerzpunkte zu lösen. Wir bei Quark bieten unseren Partnern dieses Maß an Unterstützung, um ihr Wachstum auf dem Markt für Enterprise Content Management zu beschleunigen.

Was sind Ihrer Meinung nach die 3 größten Herausforderungen für Partner, die mit Content Lifecycle Software neue Einnahmequellen erschließen wollen?

Die erste Herausforderung, der sie sich stellen müssen, ist, den Fuß in die Tür zu bekommen. Diese Lücke kann nur geschlossen werden, wenn Sie in der Lage sind, das Content Lifecycle Management im Sinne Ihrer Kunden zu erklären. Warum sollten sich Unternehmen Gedanken über ihre Inhaltsstrategien machen? Wir müssen unsere Lösung bei der Formulierung und Umsetzung auf ihre spezifischen Probleme abstimmen. Und vor allem: Welche Folgen hat es, wenn Unternehmen ihre Content Operations-Prozesse nicht modernisieren? Einige Unternehmen wissen vielleicht, dass sie Probleme mit der Einhaltung von Inhalten haben, aber solange Sie nicht erklären können, wie diese Probleme gelöst werden können und welche Konsequenzen es hat, wenn dies nicht geschieht, werden Sie nicht zum Zuge kommen. Die zweite Herausforderung ist zu verstehen, an wen wir verkaufen und warum. Partner müssen wissen, warum Unternehmen, die in Branchen wie Pharma, Biowissenschaften und Behörden tätig sind, eine Überarbeitung ihrer Content-Strategie benötigen. Die dritte Herausforderung ist die Erkenntnis, dass der Unternehmensverkauf ein anderes Paradigma ist. Es ist vielschichtig und umfasst mehrere Genehmigungszyklen.

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Können Sie mir etwas über Ihren Managementstil erzählen? Was macht ein erfolgreiches Partnerteam aus?

Ich habe schon immer gerne an Mannschaftssportarten teilgenommen und ihre Dynamik hat mich schon immer fasziniert. Ich stelle fest, dass mein Managementstil die Dynamik erfolgreicher Teams widerspiegelt, in denen die Trainer den Teammitgliedern die Möglichkeit geben, ihre individuellen Stärken zur Geltung zu bringen, die aber besser sind, wenn sie als Team zusammenarbeiten. Für mich ist es wichtig, dass die Teammitglieder über individuelle Autonomie verfügen – eine Startbahn, auf der sie sich entfalten können, mit Zugang zu Führungskräften, die sie dabei unterstützen, erfolgreich zu sein – und sich als Teil eines Teams fühlen, das zusammenarbeitet und jede Idee willkommen heißt, zu jeder Zeit und ohne zu urteilen. Am Arbeitsplatz und auf dem Spielfeld können Fehler auftreten, aber ich bemühe mich, ein Team zu kultivieren, das konstruktives Feedback begrüßt, es als Lernmöglichkeit nutzt und sich als geschätzte Mitwirkende an unserem gemeinsamen Erfolg fühlt.

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